Gérer les collaborateurs de terrain chartés et non chartés (KAM, MSL) dans le respect des règles imposées

I – Rappel des textes

• Frontière entre publicité et :
  • Information scientifique ;
  • Information commerciale destinée au référencement et à la négociation.

**II – Compartimenter les activités promotionnelles et non promotionnelles **

• Attentes documentaires de l’auditeur sur la politique qualité (Exigence 1) :
  • Activité promotionnelle ;
  • Activité non promotionnelle.
• Retour d’expérience : monitoring et preuves de bonne compréhension du référentiel.

III – Maîtriser le risque de qualification en promotion de l’activité de vos collaborateurs de terrain non chartés (KAM, MSL, Directeurs régionaux, Délégués pharmaceutiques)

A – Positionnement au sein de l’entreprise en fonction du statut

• Commercial
  • Activité commerciale exclusive ;
  • Activité mixte : commerciale et promotionnelle.
• MSL :
  • Synthèse des sources existantes (CODEM – DDP LEEM – HAS).
• Cas particuliers :
  • Directeur régional non charté ;
  • Nouveaux métiers autour du « Conseiller en bon usage ».

B – Mise en œuvre de l’action commerciale (référencement – négociation)
Analyse des possibles et des interdits pour le KAM exclusif et le KAM mixte en respectant les critères susceptibles de caractériser une action commerciale en action promotionnelle et étude des éléments de maitrise du risque

• Publics visés ;
• Documents, messages et validation ;
• Contexte de la communication commerciale : avant le marché, au cours de l’exécution du marché… ;
• Attentes de l’auditeur : Points de vigilance ;
• Retour d’expérience : Mise en place de bonnes pratiques métier (visites, documents/validation, gestion de projets/évènements, accès précoce/compassionnel/direct…).

C – Mise en œuvre de l’action médicale et scientifique

• Réactivité et proactivité ;
• Documents, messages et validation ;
• Risque de requalification en promotion d’une opération scientifique ;
• Exercice avec le groupe : quels sont les critères susceptibles de caractériser une intention promotionnelle dans un discours scientifique ou médical ? ;
• Attentes de l’auditeur : Points de vigilance ;
• Retour d’expérience : Mise en place de bonnes pratiques métier (visites, documents/validation, gestion de projets/évènements, accès précoce/compassionnel/direct…).

  IV – Atelier pratique : Identifier les possibles et interdits dans la gestion des opérations par les collaborateurs de terrain chartés et non chartés

  Construction d’une grille de lecture : croisement des actions menées sur le terrain et des interactions possibles et interdites entre les différents collaborateurs :
• Essais cliniques, accès précoce / accès compassionnel / accès direct, manifestations professionnelles promotionnelles/Scientifiques, boards, visites face/face, stands congrès, rencontres d’institutionnels, associations patients, formation, CRM, projet médical régional…