Négocier efficacement avec les acheteurs hospitaliers et privés

Identifier les bonnes pratiques de négociation et les mettre en application

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DÉTAILS DE LA FORMATION

Méthodes mobilisées

Apports théoriques (Techniques magistrales : exposé, témoignage d'experts)
Echanges et partages d'expérience (Techniques pédagogiques participatives : questionnaires, quiz, exposé interactif)
Séance de questions-réponses (Techniques actives : brainstorming, ateliers, cas pratiques)
Remise du support de présentation

Évaluation et suivi :

En amont de la formation : auto-évaluation et attentes spécifiques
Au début de la formation : tour de table, expression des attentes et objectifs (brise-glace)
À l'issue de la formation :
- Evaluation de la formation (questionnaire de satisfaction)
- Evaluation des acquis des stagiaires (QCM corrigés)
- Remise d’une attestation de formation individuelle

Délai d'accès : Clôture des inscriptions 24 heures avant la session, ou lorsqu’un quota de 15 personnes est atteint.

Référent pédagogique :
Cédric Lalanne – support@emfps.fr - 06 79 08 13 74

Les KAM de l’industrie pharmaceutique, habitués à des négociations « faciles » avec l’acheteur public, et des marges de manœuvre souvent circonscrites par le code de la commande publique, sont de plus en plus engagés dans des discussions musclées aussi bien avec l’acheteur public dans le cadre de procédures spécifiques (marchés négociés, etx…) qu’avec les interlocuteurs du privé (groupe de cliniques).

De façon générale, la tendance des dernières années est à la professionnalisation de la fonction achat, qui place les fournisseurs dans des situations plus complexes où le prix, mais aussi la panoplie de services associés, font l’objet de négociations appuyées.

A l'issue de cette formation, vous serez en mesure de :

Comprendre les attentes des acheteurs et leurs façons de travailler pour améliorer vos pratiques ;
Savoir préparer une négociation pour optimiser vos chances de réussite ;
Conduire une négociation efficacement.

Patrice NOIREAU

Fonction de l'intervenant :

Consultant

Champs d'expertises :

Négociation, Achats privés, Achats publics hospitaliers

Délégué Médical

Directeur des Ventes

Directeur Régional / DZ

KAM / RGC

Responsable Appel Offre / Cellule Marchés

Prérequis :

Aucun.

Dans votre entreprise

Les lieux de formation sont accessibles aux personnes en situation de handicap; les personnes en situation de handicap qui souhaiteraient s’inscrire à cette formation sont priées de se rapprocher de nos équipes.

Référent handicap : Cédric Lalanne – support@emfps.fr / 06 79 08 13 74

LE PROGRAMME

I – Introduction : Les acheteurs aujourd’hui

Une fonction devenue stratégique ;
Le pouvoir des achats dans les organisations ;
Les stratégies et attentes des acheteurs.

II – La préparation de la négociation

Le contexte de la négociation ;
L’autre partie ;
Les points à négocier, sa position affichée, son point de rupture ;
Le plan B ;
Le rapport de force ;
La notion de prix et de coût complet ;
Les principales techniques et tactiques de négociation.

III – Jeu de rôles : préparation cas de négociation

IV – Jeu de rôles : négociation et debrief

V – La conduite de la négociation

Le séquencement de la négociation : 5 phases ;
Une argumentation efficace :
- La méthode APB (Avantage Preuve Bénéfice) ;
- L’argumentation, l’objection, la contre objection.
La gestion des concessions ;
Quelques éléments de communication.

VI – Analyse d’une vidéo de négociation (ou cas de négociation)

VII – Tour de table et conclusion

20 erreurs à ne pas commettre en négociation.

Négocier efficacement avec les acheteurs hospitaliers et privés

DÉTAILS DE LA FORMATION

LE PROGRAMME

I – Introduction : Les acheteurs aujourd’hui

II – La préparation de la négociation

III – Jeu de rôles : préparation cas de négociation

IV – Jeu de rôles : négociation et debrief

V – La conduite de la négociation

VI – Analyse d’une vidéo de négociation (ou cas de négociation)

VII – Tour de table et conclusion

Formulaire d'inscription

FORMATIONS COMPLÉMENTAIRES

Négocier efficacement avec les acheteurs hospitaliers et privés

DÉTAILS DE LA FORMATION

LE PROGRAMME

I – Introduction : Les acheteurs aujourd’hui

**II – La préparation de la négociation **

III – Jeu de rôles : préparation cas de négociation

IV – Jeu de rôles : négociation et debrief

V – La conduite de la négociation

VI – Analyse d’une vidéo de négociation (ou cas de négociation)

VII – Tour de table et conclusion

Formulaire d'inscription

FORMATIONS COMPLÉMENTAIRES

II – La préparation de la négociation